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如何打开安防分销市场?
时间:2019-04-01 13:25来源:CPS中安网

      原文标题:五问HUAWEI,如何打开安防分销市场?

       “2019HUAWEI智能安防新品发布暨渠道招募会”已全面启动。

  安防行业分销市场正迎来一个“庞然大物”。HUAWEI,可以破局海康大华领衔的国内安防分销市场吗?

  2月中旬,CPS中安网从海康与大华的经销商、代理商处获悉,受市场政策调整等诸多因素影响,春节过后,海康及大华的部分产品迎来了小幅度涨价。与以往常见的降价不同,此次两家行业龙头的小幅涨价为行业注入了不一样的波澜。

  而此刻,HUAWEI的加入又让分销市场出现了新的变数。所有人都说不清楚,分销市场的格局将会发生怎样的变革。宇视、科达、天地伟业、中维世纪等一批厂家也在发力国内分销市场,但是对海康大华的冲击貌似有限。即使强大如HUAWEI,在经久未变的分销市场中能否分一杯羹甚至是独占鳌头?毕竟,撼山易,撼海康大华难。但以HUAWEI其他产品线的成功mg娱乐4355路线来看,HUAWEI在终端产品的市场开拓上很少让人失望过,以HUAWEI手机为例,根据IDC公布的数据,HUAWEI手机市场份额排名国内第一。因此,对于安防分销市场,也值得让人期待。

 

  进入安防,HUAWEI做了什么?

  在谈HUAWEI的安防渠道建设之前,让大家先来看看HUAWEI在安防行业都做了什么。

  1、发布AI芯片,普惠安防。在HUAWEI全联接大会2018上,HUAWEI发布了两款AI芯片:HUAWEI昇腾910和HUAWEI昇腾310。昇腾310,16T算力,最大功耗仅为8W,应用于云、边、端解析场景。昇腾910具备业界最大的单芯片计算密度,搭配HUAWEI集群技术,最大可实现1024颗昇腾910集群计算,向业界提供AI算法云服务,用于大规模分布式训练,将算法训练的效率提升上千倍。

  2、App定义mg4355娱乐场。HUAWEI认为,未来mg4355娱乐场应该具备按需定义场景的特点,根据不同的场景按需加载不同的App和算法,通过多样的组合来快速适配瞬息万变的演进步伐。

  3、CloudIVSmg娱乐4355路线云:端云协同,全网智能。CloudIVSmg娱乐4355路线云可以分层部署在中心节点、边缘节点,与App定义智能mg4355娱乐场配合,形成端、边、云的立体式mg娱乐4355路线存储和智能分析能力。

  以上,是HUAWEI进入安防后作出的主要举动。芯片、算法、云,进入安防的方式,很“HUAWEI”。

  发力渠道,HUAWEI能做什么?

  依托于HUAWEI的云化架构及智能化体系,HUAWEI在平安城市等大型项目建设中独树一帜。HUAWEI安防业务在项目中的成功,加快了HUAWEI在渠道建设上的步伐。

  首先,因为HUAWEI在ICT领域有大量的项目机会,而在HUAWEI的生态圈中,可以实现各种资源的共享,HUAWEI有能力帮助合作伙伴信息共享、互锁共赢,快速把规模做大。

  其次,HUAWEI一直在追求产品的差异化。以“App定义mg4355娱乐场”为例,HUAWEI认为,有生命力的mg4355娱乐场可以自我感知、场景适应性学习的,就像生命的成长,mg4355娱乐场也应该具备让算法和应用不断迭代、衍进和生长的能力,并且始终满足客户的业务场景需求。因此,App定义mg4355娱乐场对于合作伙伴来说,一方面,在产品的远程升级和管理上,它的工程难度将降低。另一方面,HUAWEIApp定义mg4355娱乐场是HUAWEI最先提出、业界独有的创新产品,符合其“差异化”理念。当mg4355娱乐场被赋予生命之后可以通过App升级的方式应对新的需求,变相释放产业工程的压力,赋予了产业新的思维。

  除此之外,要做好渠道建设,至少还需做到以下几点:

  1、配套的分销产品。据CPS中安网了解到,HUAWEI已经有30多款分销产品推出市场,今年上半年,会陆续发布百款分销产品。

  2、足够的利润空间。由于涉及到部分商业机密,不便过多讲述HUAWEI的价格体系,但不可怀疑的是,初入安防渠道,HUAWEI给的利润足够诱人。

  3、必要的奖励机制。今年3月初,HUAWEI发布了“2019年合作伙伴产品销售拓展激励计划”,包括mg娱乐4355路线mg娱乐4355路线在内的存储、云计算&大数据、CloudLink等产品领域的奖励机制都在其中,大家可以从中发现,mg娱乐4355路线mg娱乐4355路线产品的激励名额和总奖励金额是所有产品中份额最高的。HUAWEI发力安防业务渠道建设的诚意十足。

 

  五问HUAWEI,如何开展安防分销市场?

  为了更清楚了解HUAWEI如何开展分销市场,记者采访了HUAWEI安防渠道相关负责人,以下为采访及2019HUAWEI生态合作伙伴大会相关资料整理:

  Q:海康大华现有的渠道体系非常深入,甚至一些县都有驻点,HUAWEI会深入到哪一层?

  A:目前,HUAWEI正在全国大部分省会城市布点,未来会深入到重点地市。

  Q:海康大华的渠道政策了解么?在返点、账期等方面会比他们有优势吗?

  A:HUAWEI在渠道政策、激励方面是抱着向行业领头羊学习的态度,大家充分吸纳行业内确有成效的激励措施,同时结合自身的条件为代理商量身定做商务条件,可以说是符合渠道的诉求的。此外,今年其实大家在中国区也给渠道商申请了大项目激励,就是为了牵引渠道除了分销业务以外还要聚焦行业项目。除了正常项目利润之外,大家还会给一些项目的补贴,也是为了更好地建设HUAWEI智能安防这个生态圈,让这个生态圈口碑越来越好,让越来越多的www.4355.com愿意走进HUAWEI的生态圈,再结合HUAWEI富有竞争力的mg4355娱乐场共同打造共赢、稳健的生态环境。

  Q:HUAWEI在www.4355.com网和通信等方面有渠道优势,会让这些渠道商同时开展安防业务吗?

  A:如果他们在安防方面有资源,大家会全力支撑他们开展安防业务。但大家更多的会招募安防圈专业人士,寻求与其合作的机会。

  Q:如何定位渠道产品?重点针对低端市场还是中高端市场?

  A:HUAWEI定位整体安防产品是往智能化牵引,让用户整体系统升级、技术升级。即使是渠道产品,也要有AI下沉、智能下沉,让智能普惠到各行各业。

  Q:有没有给渠道建设立一个目标?营业收入预计要达到多少?

  A:因为今年是第一年建立专业安防渠道体系,大家对目标并没有很高的要求,但是通过市场的反馈来看,全国的渠道体系反响是很热烈的,其实大家目前的进展有点超过大家预期。至于营业收入并没有一个明确的目标。大家要用比较阳光透明的生态政策去培养,将创建一套健全的渠道能力培训体系,打造完善的渠道体系。要让每一个渠道都“会”卖HUAWEI的智能安防产品,满足众多客户需求,为客户创造更大的价值。

  此外,HUAWEI方面还表示,HUAWEI安防的进入,结合其阳光的生态政策,会让这些渠道商眼前一亮,他们可以从中看到一些希翼,这也将会给HUAWEI一些契机。而对于渠道的管理,他们将进行严格的价格管控,对于串货等行为会有严厉的惩罚机制,力求全方位保障合作伙伴的利益。HUAWEI将留给渠道商足够的发展空间,也相信HUAWEI的渠道生态一定会快速地建设起来。

  经销商如何看待HUAWEI进入安防分销市场?

  在HUAWEI发布招募安防渠道的消息之后,大家咨询了广深两地的安防产品经销商,他们认为,与海康、大华、宇视等厂商的合作空间已经接近极限,陷入“卖了不赚钱,不卖又不行”的尴尬境地,自己只是充当了厂商出货的平台。如果HUAWEI有足够的支撑政策,他们也会积极加入了解,寻求新的合作机会。

  2019年,是HUAWEI安防业务渠道建设的元年,在这场势必会持久的战役中,HUAWEI究竟能攻下几座“山头”,大家不妨等等看。

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